penguinpenguinの日記

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不動産投資における交渉について

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普段サラリーマンをされている皆さんは、日々交渉事があると思います。

 

交渉が上手下手というのは、サラリーマン生活の中でそれなりに結果として表れてきますが、不動産投資においてはお金という形で切実に自分に跳ね返ってきます。

 

そのインパクトといえば、サラリーマンの比ではありません。

 

交渉がうまくいけば莫大な利益を生み出しますし、逆にうまくいかなければ破滅的な損害をもたらします。

 

例えば、私は今年の2月に当初9800万円だった物件を最終的に7500万円で購入することができました。

 

物件所在地は東京城北エリアですが、土地値以下の価格で購入できたことになります。

 

交渉がうまく行けば2300万円も得をするということです。

 

ただ、物件を購入する場合と、管理などの長期的な付き合いをする場合で、交渉のスタイルが異なります。

 

今日はここを重点的に説明します。

 

例えば、物件を購入する場合は、たぶん売主も仲介会社も1回きりの付き合いになる可能性が高いので、とことん値切ります。

WIN-LOSEのスタイルを追求します。

これを成功させるには前提条件があります。

 

1.客付業者と物元業者が同一であること

  →これにより、交渉がダイレクトに売主に伝わります。また、両手を狙えるため、売主を泣かしてでも取引を成立させようとするケースが多いです。

 

2.買付証明を出し、銀行融資に入ったタイミングでレインズから落とさせる

  →これにより、競合がいなくなるため、よりこちらの言い分が通りやすくなります。

 

3.3月末、9月末など半期決算の直前に売契を行い。仲介会社の売上に計上させる。

  →これにより、融資が伸びなかったので、今回は厳しいです。。。というセリフを吐くと、営業は融資が伸びなかった分だけ売主を泣かせます。つまり、「最後にもう一声」が通りやすくなります。

 

もちろん、こんなにうまくいくのは年に1回あるかないかですが、上記を是非参考にして下さい。

 

また、WIN-WINの関係が必要になるケースがあります。

 

それは管理会社など、長期的な付き合いが生じるケースです。

 

書籍には管理費を値切って2%にするとか、0%にするなんていうのもありますが、今後も優先的に部屋を埋めて頂くことを考えたら、気持ちよく5%の管理費を支払う効果は大きいと思います。

 

また、これには副次的な効果があって、とくにFCに加入していない地場系の不動産屋にかわいがってもらうと、物件を紹介してくれたりします。

 

私はこれで、昨年東京城北エリアでRC利回り10%という物件を入手することができました。

 

この物件は、うま味があるケースが多い相続案件だったのですが、知らない人に売ると管理を変えられてしまう可能性があるので、今まで気持ちよく任せてくれたあなたに売りたいということで、破格の条件で購入することができました。

 

これは買ってすぐに売っても2000万円程度の利益が出るほどの物件です。

 

そう考えれば5%の管理費なんて安いものです。

 

いつも思うのですが、ケチな人には勝利の女神が微笑んでくれません。

使う時は使って、締める時は締める。

締めてばかりいる人が多いなと思いますが、自分への戒めを込めまして書かせて頂きました。

 

どうぞ参考にして頂いて、交渉を楽しんで下さい。