指値交渉の極意
詳細に関しては後日に何らかの形でご報告いたします。
不動産っていうのは、いかに良い物件を割安で購入するかで勝負が決まってしまいます。
立地的にも建物的にも良くない場合であっても、とんでもなく安い金額で購入できれば、それは良い物件なのです。
そんな中で大事になってくるのが、「指値交渉」です。
「指値交渉」には簡単に分類すると、２つに分けることができます。
１つは「この相手と今後も付き合う必要がある場合」、もう１つは「もう付き合う必要がない場合」この２つに分けることができます。
順番に説明していきます。
まず、「この相手と今後も付き合う必要がある場合」ですが、はっきり言って大幅な指値を狙うのは難しいです。少しの指値は利くでしょうが、超安値というのは難しいと認識して下さい。
ここで重要になるのが「取引を通じて信頼関係を構築し、次の取引に繋げる」ことです。
いわば「農耕民族的」な交渉スタイルになります。
日本人である我々は基本的にこのスタイルです。
ここでは自分の希望やスタンスをきちんと伝えて、ある程度相手の裁量に任せて動いてもらうことになります。
ここで信頼関係を構築しておけば、購入した物件に何らかのトラブルがあった場合にも対応してもらえますし、次にも良い物件を優先的に紹介してもらえる可能性があります。
次に「もう付き合う必要がない場合」です。
これは後先考えずに相手にダメージを与える交渉スタイルなので交渉の世界では「ソ連型」と言われたりします。
こちらは「アンカリング」「ZOPA」「BATNA」等の交渉術を駆使して相手に大幅な譲歩を引き出す「狩猟民族的」な交渉スタイルです。
これがどんな場合に使えるかですが、私の例をあげたいと思います。
これも楽待なのですが、１Fに店舗とオーナー住居、その上の階がレジデンスという物件がありました。
土地の割に値段も安かったので見に行きました。
そうすると、建物はぼろぼろで、オーナー住居も店舗を通らないと行き来できないことが判明しました。
これは普通の投資家では買えないとすぐに感じました。
かつ、融資も地銀や信金では出ないと思いました。
ただ、私は融資をつけることもできるし、この間取りでも多少工夫すれば活用できると判断しました。
ここで大事なのが、
１．他の人は活用できないけど、自分ならできる
２．融資をつける自信がある
という点です。
私はここでいくつかの行動に出ました。
まず、メインバンクに書類を出し、融資の内諾を得ました。事前に打診しておいたのでスムーズに内諾が出ました。
また内諾が出たことを理由に、レインズや媒体から物件情報を落としてもらいました。
これを行うことにより、「私以外に購入できない」状態にすることができました。
後はしばらく寝かせます。
２月に入ると、先方の営業から契約日について問い合わせが入りました。
ここで、申し訳なさそうな声で、
「申し訳ない。フルローン出ると内諾が出ていたが、実際には８０％しか融資が出ないので、あと３０００万円値引きしてくれないと購入できない」
「ただ、３０００万円値引きしてくれとはさすがに言えないので（言ってますが）、カードローンで何とか５００万円引っ張ってくるから、それで何とかしてくれないか」
ここで、怒られたり、怒鳴られたりすることは覚悟しておいて下さい。
この時点で相手に何が起きているか。
「売主は買主が決まったと安心している上に、広告も落としてしまっているので、もしも私の話が流れれば、また買主を探す必要がある」
「２月下旬で売買契約を予定したので、営業は仲介手数料を既に計上してしまっている、かつ営業ノルマも達成できたと安心していた」
という、相手にとっては引くに引けない沼に陥ってしまっています。
私は最悪購入できなければ別な物件を探せば済むだけです。
このようなシチュエーションに当てはまれば、信じられないような指値が可能になります。先週お話した「時給２５万円の仕事」はこのようにして可能になりました。
デメリットはこれをキメてしまうと、その営業担当からは今後取引ができなくなる可能性があることです。
ただ、私の担当だった方は器の大きい方で「あの時はまんまとやられましたわー」と時々チクチク言われますが、今でもLiveFree提携業者という立場で会員さん向けの物件を紹介してくれています。
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